成就出色热镀锌钢格板销售技巧的秘诀在于了解人们如何思考，如何行动。简单来说，如果你不知道你的受众接受什么样的内容，你就很难在内容热镀锌钢格板销售上取得成果。

当你一头扎入热镀锌钢格板销售的种种细节之前，了解一下人们行为背后的逻辑是很重要的。于是，心理学的洞见就很值得我们借鉴了。了解一下心理学的基本知识，有助于你的热镀锌钢格板销售效果实现飞跃。因为这些知识能够帮助你识别和掌握受众。

 

下面这些心理学原则，能够帮助你吸引，说服和转化更多热镀锌钢格板销售目标：

 

 

1) 启动效应

你曾经玩过这样一个游戏吗：你说一个词，另一个人快速说出他/她马上联想到的东西。

 

这个游戏正好使用了心理学上的“启动效应”。针对某一刺激，你快速地表达出自己的应激反应。当代心理学的实验会让两组人分别看两组词语。一组是“香蕉”和“黄色”；另一组是“天空”和“黄色”。因为人们会本能地将水果和颜色在语义上对应起来，于是阅读“黄色香蕉”的组别会比读“黄色天空”的组别更快地辨认出“香蕉”这个词。

 

这个实验和我们的热镀锌钢格板销售有什么关系呢？关系可大了。使用一些带有启动效应的内容，你可以让那些访问你网页的人快速记住你的企业有哪些重要信息——甚至还可以影响他们的交易行为。

 

这种效果已经得到了验证。在Naomi Mandel和Eric J Johnson合作的一项实验中，研究者调整了一个页面的背景设计，来验证这种调整是否会影响消费者的购买行为。被试被要求从两种同类的产品中选择一种（比如丰田vs雷克萨斯汽车）。在提供给《当代心理学》的文章中，他们揭示了一项发现：那些浏览了金钱主题（背景是一大堆花花绿绿的钞票）网页的人，比那些浏览了安全主题网页的人花费了更多时间来关注产品价格。同样，浏览了舒适主题网页的顾客也比那些浏览了金钱主题的更关注产品的舒适性。

 

所以，如果你想在你的热镀锌钢格板销售中使用启动效应原则，那么你就需要在细节上下功夫。这些细节可以在人们随意浏览你的网站时，不知不觉地发挥作用。

 

 

2）互惠原则

Robert Chialdini博士在《影响力：说服心理学》一书中简洁明了地介绍了“互惠原则”的概念：如果有人为你做了什么事情，那么你会自然而然地想做一些事情来回报。

 

你在餐馆里接受过服务生递来的薄荷糖吗？如果你接受过，那你就已经被互惠原则利用了。根据Cialdini的研究，当服务生为顾客递来账单时顺便附上一颗薄荷糖，那么他们收到的小费数额就平均增长3.3%，而当递上两颗薄荷糖时，小费的数目平均会暴涨到原先的120%。

 

在你的热镀锌钢格板销售中，互惠原则有大把用武之地。你不需要绞尽脑汁花大笔资金来给顾客什么额外的东西，一些印着你公司商标的T恤，或者一本额外的电子书，一张免费的电脑桌面背景，乃至于另一主题上的技术指导，都可以成为互惠的开始。甚至一张手写的温馨提示也能开启一段美妙的互惠关系。你只需要在寻求回报以前给出一些免费的好处，互惠关系就开始了。

 

 

 

3）社会认同

大部分的热镀锌钢格板销售业者已经认识到了这项原则的重要性。不过这项原则实在太重要，在这里我们还是有必要老调重弹一次。不太熟悉？那么我们再科普一下吧。社会认同，是指人们会接受和倾向于他们所认同的社会群体的信念以及行动方式。换句话说，社会认同就是一种“我也要”的效应。把这个过程想象成一场糟糕的中学生舞会吧——没什么人愿意第一个站出来跳舞，而一旦有几个人开始跳了，大家也就都想加入其中了。（要记住的是，这种效应并不随随着你长大而改变，也不会随着你的舞越跳越好而有所好转。）

 

最容易上手的利用社会认同原理的办法是你的博客热镀锌钢格板销售。你可以试着把“关注”按钮放在你博客的显眼位置，在上面显示出有多少人已经关注你。你的关注者越多，人们就越容易被吸引来关注你的博客并分享你的文章。

 

 

4）诱饵效应

这种原理在定价策略中比较多见——比如预先包含一个价格点，来诱使你购买最贵的选项。

 

Dan Airley曾经在一次有名的TED演讲中说：“我们是不是被自己的选择所控制的？”他描述了《经济学人》一条订阅广告，广告是这样说的：

 

在线订阅：59美元

订阅纸质版：125美元

在线订阅+纸质版：125美元

 

神经病吧？订阅纸质版和同时订阅纸质版+电子版的费用是一样的，换了你，你会怎么选择？

 

Airley也是这么觉得的。他去信询问了《经济学人》的编辑部询问其定价理由，但是没有得到回应。

 

于是，他用麻省理工学院的100名学生开展了一次实验。他把上面的定价表给学生们看，问他们想订阅哪一种套餐。当同时看到三条是，学生们都选择了二合一套餐——显然这个最划算不是吗？而当他去掉了“最没意义”的“125美元纸质版”之后，学生们都倾向于选择最便宜的套餐。

 

所以，这个实验证明了，看上去没什么意义的套餐二并不是没有用——这个选项的存在让人们可以得出比较，认为二合一套餐更“实惠”，从而从人们口袋里得到更多的订阅费。

 

所以，如果你的页面上给人们提供了两个选项，你也许可以考虑增加第三个。这个选项可以引导人们选择你想要的销售结果。

 

 

5）稀缺效应

你曾经在买机票的时候见过“此价格仅剩三张票”的提醒吧？哈哈，这就是稀缺效应的热镀锌钢格板销售效果！这一心理学原理使用的是最简单的供求原则：机会越珍贵，东西就越值钱。

 

1975年，Worchel Lee和Adewole进行了一项实验来研究稀缺效应如何影响人们的意识。他们在一个罐子里放了10块曲奇饼，另一个罐子里放了2块同样的曲奇饼。结果，人们对那两块单独放在罐子里的曲奇的估价要比第一个罐子里的高出两倍——而曲奇其实都是同一种。

 

不过，如果你想很好地利用这条原则，你需要注意具体的情况。如果你想让人们认为原先有很多选择，而因为人们需求很高所以剩下的选择不多，那么稀缺效应就能发挥作用。反之，如果你想告诉人们本来就没什么选择，这时候稀缺效应就无效了。

 

 

6）锚定效应

你曾经注意过自己在最喜欢的服装店购物时为什么那么难以抗拒购买的欲望吗？

 

这种情况大多数和锚定效应有关——人们根据他们得到的第一条信息下决定。所以，如果我最喜欢的服装店大减价，原先卖50块钱的衣服只卖35，我一定会欣喜若狂。我会想“哇这些衣服实在是太便宜了！”，然后去大采购一圈。但假设我的朋友平时买的都是20块钱的衣服，他也许不会在这家疯狂打折的店铺有什么购买欲。

 

对热镀锌钢格板销售人员来说，锚定效应是很重要的常识——尤其是对那些进行促销的人来说。你需要把减价前的价格清楚地标示出来（这就是设定一个锚定的过程），然后再在后面写上折后价。甚至你还需要向你的顾客表明，他们购买这件减价商品可以获得了多少百分比的折扣。

 

 

 

 

7）巴德尔-迈因霍夫现象

你有没有过这样的经历？某一天你听说了一个品牌，然后突然间发现满大街都是这个牌子？这种情况就是巴德尔-迈因霍夫现象。这种效应从你第一次见到某种东西时就会开始，你会发现它到处都是。你看电视的时候会突然意识到电视台在做这件产品的广告，当你去超市的时候你会突然间发现这种产品，并且你会意识到，你所有的朋友都买了这件东西。

 

这太奇怪了不是吗？我们来听听心理学上是怎么解释这种情况的吧！

 

根据PS Mag的研究，这种现象（也被称为“高频率效应”）来源于两个过程。第一个是“选择性注意”，当你听说，或是察觉到某件新事物，你会有大量的注意力持续放在这件事物上，让你更容易意识到它。第二个过程是“证实性偏差”，这种偏差让你不断加强自己的某种看法，比如让你觉得某种东西的出现频率非常高。

 

对热镀锌钢格板销售人员来说，这一现象证明了培养线索的重要性。当一个人开始关注你的品牌（比如点进了你的网页）时，你需要让他们“在各种地方都能看到你”。这时候你应该向他们发送准确定位的线索培养邮件，关注他们的行为，尝试转化他们。

 

 

8）逐字效应

根据Poppenk，Joanisse，Danckert和Köhler的一项研究，人们更倾向于记住他人说话的要旨而不是细节。所以，当你去听一个博客热镀锌钢格板销售讲座的时候，你更可能记住“让别人去编辑你的文章”，而不是“把你的文章在发布之前三天上传到Google文档上，这样别人就可以轻松地编辑。还有，别忘了使用“追踪修改痕迹”，这样你就知道别人对你的文章进行了什么编辑。”

 

心理学家把这种原理称为“逐字效应”，这对你如何编辑热镀锌钢格板销售内容尤为重要。

 

简单来说，人们在网上阅读时越来越不注意细节。根据Chartbeat提供的数据，你页面的一半以上的访问者花费的浏览时间不会多于15秒。所以，如果人们压根不会阅读你的内容细节，你作为热镀锌钢格板销售者应该怎么办呢？这种时候，我会建议你多花一点时间完善你的标题。不仅仅是让标题更适合被搜索和分享，也要让它能够迅速反映出你的文章内容，使读者一目了然。

 

 

9) 聚类效应

人们的短期记忆容量是有限的。实际上，大多数人的短期记忆里只能同时记住七段信息。

 

为了协调信息，人们会将同一类信息放在一起记忆。举例来说，如果你有一张长长的超市商品列表，大多数人会将这些产品分类记忆——比如分成奶制品、谷物、肉类等等。

 

所以，当你在创造内容时，要重视聚类效应的作用。你如何以最能促进人们记忆的方式编排你的热镀锌钢格板销售内容？其中一个方法是把同类的东西放在一起——分成几类，用不同的标题大小标注都可以。这种办法不光方便人们浏览，也使得你的写作更加清晰——尤其是你在创作长内容的时候。

 

 

10) 损失规避

损失规避效应就跟字面上的意思一样：当一个人拥有一件事物的时候，他/她绝对不想失去它。

 

Daniel Kahneman在研究了损失规避。他给予被试者杯子、巧克力，或者什么也不给，然后再要求他们做出选择：手头有东西的把东西交易出去，而没有的则从杯子和巧克力中二选一。结果呢？一半以上的什么也没有的被试选择了获得杯子，而86%的有杯子的人拒绝交出自己的杯子。

 

这个故事给我们什么启发呢？人们一旦得到了，就不想失去。

 

这一效应也许只对部分不锈钢钢格板销售人员有显著效果，不过大体上来说，对那些从免费产品起步的热镀锌钢格板销售，这招是很有效的。举个例子，你可以暂时关掉某种之前免费的功能，过一段时间之后再把这个功能变成付费项目，让那些已经享受了此功能的用户心甘情愿地掏钱购买。不过，这个心理学窍门虽然好用，但你使用时可要足够小心。