“我和对手的东西实在没有区别了。除了更深的折扣、更大的回扣，我还能做点什么?”

 

　　这个问题，我至少被问过几百次，问的我实在是烦透了。今天抽点时间详细的剖析一下吧。

 

　　我记着很多年以前，我和我当时的老大有过这样一段对话：

 

 

　　我问：“老板，我觉得我们的优势实在越来越难体现了，我们有的别人都有，我们没有的别人也都有了。这可让我们这群出来卖的如何是好?”

 

　　老板冲我微微一笑，问道：“你想不想咱们有这样一种产品：质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优?”

 

　　我毫不迟疑的回答：“做梦都想!”

 

　　老板也毫不犹豫的反问：“那要Sales干嘛呢?”

 

　　说的太对了，如果美国现在就把F22飞机卖给中国的话，你真的认为他还要派个钢格板销售人员来滔滔不绝一番?如果产品自己就有很强的差异化，我们这群人全都要失业。找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任，他更是钢格板销售的责任。也是钢格板销售竞争的主要手段。

 

　　但是，怎么找呢?找差异的方式不外乎三种：

 

　　一、你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来，有100个，千万别说99个。口绽莲花，滔滔不绝。说完后接着祈祷，希望他们能够自动的发挥他们的卓越性，使你的客户能够主动的投怀送抱。

 

　　二、你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户相信，你的竞争对手能干的，俺也都能干(好简单啊，告诉客户，他有的俺都有，他没有的俺也有，不信说几个给你听听)。

 

　　三、你可以强调你的与众不同，而且，是和客户的概念与需求直接相关的那些地方。这才是王道，但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务，而转到客户需求上去了，新钢格板销售容易产生眩晕感。

 

　　怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?客户发现你的产品满足其需求的方式有两个，一是你说一大堆功能之后，让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接。二是你先了解客户的需求，之后，由你(Sales)而不是由客户建立这种链接。不用说，两相比较，自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求。也最容易让客户觉得你的产品最牛。原因除了上面说的客户很懒以外，还在于客户往往对自己买的东西不是太专业，至少不如你专业。自己找到的链接自然没有你多。(什么，客户比你还专业?这次不用跳楼了，我直接踹你下去)当然后一种方法对Sales来说也最累。但是钢格板销售就是吃这碗饭的，累不也得干吗?

 

　　在我的钢格板销售经历中，曾无数次的被问到这样一个问题：“你和那个老谁家的小谁相比，有什么优势(特点、不同)”问这句话还往往是一些老板级的人物，因为他们太忙，以至于只想听到最简练的话语，不过这时候你如果顺着这话接着分析N个差异，你可就惨了。

 

　　为什么，原因很简单，客户问这句话意味着什么，大部分情况下是不是意味着已经了解过那个老谁家的小谁了?你的那个对手怎么给客户的说的?他是不是很可能说了十个客户关心的性能?你能说几个差异?三个不算少吧。当你说了三个的时候，请记住：对手和你的优劣比不是0：3 更不是10：13.而是10：3。因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能，大部分情况下客户自己不会做或者懒得做链接。他最多记住了你的三个功能，而记住了对手的十个!

 

　　同质化说完了，不知道我说清楚了没有。如果没有，我再说说开头和我老大的对话后半段：